4P理论是市场营销组合中四个基本变量，产品（product），价格（price），渠道(place)和促销(promotion)，由于这四个名词的英文字头都是“p”，所以市场营销组合又称为4p组合。

　　大金龙销售公司副总经理刘志军应用传统的市场营销4P理论，分析大金龙2007年国内销售表现，更显条理性和系统性。

　　产品：精准定位市场，建树不少

　　市场营销组合中的“产品”代表企业提供给目标客户的产品和服务。产品能否赢得市场青睐，使得企业获得利润取决于企业对市场信息的把握与反应。2007年，大金龙市场课做了大量市场调查研究工作，联合客户服务部门、技术部门、品管部门，对老车型进行改进，并开发新车型，成绩斐然。

　　大金龙捷冠新中巴、12米XMQ6126等车型均由于精准的市场定位，在2007年里广受获消费者青睐。

　　大金龙捷冠系列中巴优异的性价比使其上市不足一年便畅销2100多辆

　　价格：高性价比赢得市场

　　价格（Price）,主要包括定价、折扣价格、付款时间、付款方式等。大金龙销售公司副总经理刘志军说：“我们非常注重倾听客户最真实的声音。客户要的是什么？高性价比的产品和服务，通过这种高性能价格比的产品和服务的给客户带来最大的投资回报。”刘志军强调，这是大金龙整个经营活动的中心内容之一。

　　在定价方面，大金龙充分考量客户的利益，以高性价比的产品迎合市场需求，保证客户最大的投资回报，为客户提供最能为客户创造价值的产品。

　　相同的价格，性能更好，必将受到市场的追捧。高性价比的价格手段是大金龙今年取得成功的另外一个原因。大金龙2007年新中巴平台取得的成功除了其适应客户需求的市场定位外，以市场为导向的价格策略，高性价比的定位是不可或缺的因素。

　　渠道：加强渠道管理，提升渠道效率

　　渠道（Place），产品到达消费者的方式。

　　刘志军认为，客车企业销售的强弱、成败更多取决于渠道的完整与规范。客车行业的销售渠道一般分为两个层面，经销商与直销人员。目前，大金龙在全国各地共有34个市场部，71个经销商网点。

　　2007年大金龙通过调整渠道人员结构、提升渠道销售人员素质，及加强渠道的管理，达到渠道作业的规范。在人员素质的提升方面主要通过培训、及时贯彻企业销售战略以此不断提升渠道人员的整体作战能力。

　　刘志军说：“大金龙销售队伍整体素质在‘三龙一通’中具有优势，而且近两年来一直在提升。”他解释说，大金龙的业务人员在订单的争夺中，特别是在招标过程中表现出的专业、敬业、单边作战能力及灵活机智利用资源的能力，直到最后通过自身努力获得订单，很多方面的表现都可圈可点。

　　“发现之旅”让“细微之处_专业之道”理念深入人心

　　促销：品牌传播与巡展 打造企业与产品形象

　　促销（Promotion），企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、营销推广与公共关系等等。

　　2007年初，大金龙大胆挑战惯性思维，独创性地提出“中国客车专家”的全新定位与“细微之处，专业之道”的品牌主张。

　　大金龙首创的新车巡展成为行业最具代表性的营销手段历久不衰。今年，大金龙以声势浩大的“发现之旅”再次擂响战鼓。自8月18日北京启动，活动历时两个半月，向全国客车行业公众展示了大金龙2007年新品——龙威、捷冠、奔腾三款新车型。活动辗转北京、沈阳、杭州等8大主要城市，邀请直接客户2500余人，形成了一场声势浩大的行业盛会。

　　另外，2007年大金龙回馈大客户的活动——“草原之旅”、“体验金龙，感受武夷”、“中小客运企业研讨会”“大金龙BRT论坛”等，不仅为企业与客户提供了面对面交流的平台，并在活动中关怀客户、为客户提供了很多解决实际问题的方法。

出处：中国客车网