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就在众多厂商在大城市里拼抢得不可开交之际，我国的客车两大龙头企业——郑州宇通和厦门金龙在含笑盘点近年来的好收成时，却发现“城外”的收益并不比“城内”少。这两家企业相关人士在接受本报记者采访时均表示，市场的全面开发、二三级市场销量的快速增长对好收成功不可没。 旅游、团购点亮二三级市场 “宇通从二三级市场做起，立足二三级客运市场，目前已经给我们带来了很大的收益，目前年均增长率达到50％，成为整个客车行业增长速度最快的企业。”郑州宇通客车股份公司市场营销部丁经理告诉记者，2003年宇通集团实现销售收入约50亿元，净利润约2．5亿元，总资产规模约40亿元，净资产规模达20亿元，大中型客车产销突破15500辆，大中型客车国内市场占有率超过25％。2004年1至8月份，宇通客车销售量突破12000台，销售额累计30亿元，同比增长近50％，市场份额继续保持在25％左右。 厦门金龙联合汽车工业公司（即“大金龙”）发展企划部韩经理在谈到金龙的成长时也指出：“广东、浙江、江苏等经济发达地区中小城市这两年需求旺盛，我们的年平均增长率超过30％，这些地区的销售增长率还要高于这个数字。” 随着中国经济的快速发展人们生活水平不断提高，旅游已经成为百姓生活中不可或缺的休闲方式。近年来随着自助游、短途游的兴起，班次密集、覆盖面广、机动灵活的公路客运越来越受到旅游者的青睐。而这其中，珠三角、长三角等经济发达地区中小城市旅游市场的巨大发展带动了旅游车、团体车市场的繁荣，成为继大城市之后又一个增长亮点。与此同时，随着社会经济活动的日趋频繁，有实力的单位纷纷购买团体车，而毫无疑问外观漂亮、性能优越、乘载人数多的大型客车成为首选。 这自然没有逃脱宇通集团的视线。2004年初，宇通推出了7米－－10米不同等级的旅游全新系列车型，上市半年间销售已超过千台。郑州宇通市场营销部丁经理介绍，ZK6100和ZK6129在广东江苏浙江等地卖的很火，“适用于旅游和团体车的ZK6100去年6月份才推出，目前已经卖出了1500辆。ZK6129外观漂亮、性价比较高，在旅游车、团体车市场上也是非常看好的。” 厦门金龙发展企划部韩经理也表示，“金龙客车在广东浙江等地卖的特别好，尤其是11米和12米的旅游车很受欢迎。” 客车经销商们也从中受益匪浅。汕头源通汽车贸易公司郭京辉开始代理厦门金龙客车才一年多，规模不大，但一年的销售额已经能达到1000万以上。据他介绍，金龙的大巴和7米中巴在汕头卖的都不错，汕头在广东属于不太发达的地区，三角洲周边地区的销量还会好些。业务范围覆盖佛山、中山、珠海等地的广东林机汽车销售公司的邹丽阳也表示，金龙的大巴很受院校、宾馆等单位用车的喜爱，“此外广东这边的政府采购招标中大金龙一般都会中标，这一块也是我们业绩的主要增长点。”她还告诉记者，林机公司每年大金龙的销售额可以达到两个亿。此外陕西北辰汽车贸易公司也表示，大金龙在西安及周边地区的院校、企业团购中销售业绩突出，一直处于增长态势。 客运市场红透半边天 来自交通部权威数据表明，到2004年底，全国公路总里程已达到187．07万公里。近10年来新修公路71．37万公里，年平均递增5％。特别是高速公路，通车里程已超过3．4万公里，位居世界第二位。 另据国务院2004年底审议通过的《国家高速公路网规划》，未来30年中国还将投资两万多亿元人民币建设5万多公里的高速公路，形成总里程超过8万公里的国家高速公路网。这作为全国公路网主骨架和全国综合运输大通道重要组成部分的国家高速公路网，突出路线的通道功能，将连接人口20万以上的城镇，承担起区域间、省际间以及大中城市间的快速客货运输。公路建设的快速发展，必将使客车保有量不断增加。据交通部统计，2004年载客汽车的保有量为439．09万辆，同比增加86．9万辆。公路条件的不断改善，对客车行业会产生两个方面的促进作用，一是销售量增加，二是产品档次提升。在公路里程不断增加的情况下二三级城市和城镇会以更快的速度崛起二三级客运市场的需求更大将成为客车企业争夺的重点。 记者在采访过程中了解到，目前我国二三级市场上客运方面正呈现红红火火的局面，公路交通系统的快速发展，带来的是汽车客运企业的迅速扩大和经销商手上客车销量的倍增。广西运德汽车运输集团的负责人告诉记者，他们目前已经拥有1500多辆的庞大的客运汽车队伍，“光是去年我们就购进了100多辆大巴和100多辆中巴，这些新车除个别进口品牌主要是国内知名的那几个牌子。”芜湖鑫城机械设备有限公司是一家代理宇通、金龙等客车的经销企业，总经理仝先生给记者算了一下：“我们去年4月份卖出了12台客车，5月份卖出了8台，如果不是受汽车按揭贷款政策的影响，去年至少能卖出六七十台，客车市场需求是非常旺盛的。” 在二三级客运市场方面，宇通当之无愧是最大的赢家，其凭借着丰富的产品系列和创新的营销服务理念，在二三级客运市场上遥遥领先，主要经济指标连年平均以超过50％的速度增长。据统计，在全国各地行驶的宇通客车每年累计搭载的乘客高达25亿人次，累计行驶里程达70亿公里，相当于每人每年要乘坐两次宇通客车，宇通每年要绕行地球近18万圈。 在提到如何占领二三级客运市场时，宇通市场营销部的丁经理向记者透露了宇通的三大绝招。 “客车企业占领客运市场的关键是能否为客户创造更多的利润。”他指出，二三级客运市场上客车主要是作为生产资料，是车主赚钱的一种工具，“我们调研发现，二三级客运市场上客户最关注的是车辆的耐用性，使用寿命长、维修费用少就意味着给客户创造了更多的利润。因此宇通一直关注于制造结实耐用的客运汽车，提出了‘耐用是金’的理念。宇通领先客运市场的关键就是结实耐用、回报率大。” 宇通的第二个绝招是价格控制。“价格低意味着客户购车成本降低。我们在生产过程中奉行以客户为导向的理念，按照客户定单进行配置；同时采用精细化生产，把生产成本降下来以保证给客户创造更多的盈利。” 平均交货周期短是宇通成功的第三大因素“交货周期越短意味着可以给客户创造更多利润，也是我们推行的客户盈利模式的一个重要环节。如果以车主一天盈利1000元计算，我们将平均交货周期缩短两周就是为客户创造14000元收入。” 在记者提到未来发展规划时，郑州宇通和厦门金龙纷纷表示会更加重视二三几级市场的开发。厦门金龙的企划部韩经理指出：“金龙会继续推行点菜式生产，根据客户需求对同一款车做多种配置。在进军中西部城市时会注意对销往北方的车装上保暖设置，西北地区灰尘大注意车辆的密封性。重点是推行顾问式营销，针对全国不同地区特点，建议采取不同配置。” 郑州宇通市场部丁经理则告诉记者：“宇通认为未来公路里程不断增加，会带动更多二三级城市发展起来，宇通的主要任务是生产客运工具，将这些城市连接起来。宇通是从二三级市场起步的，以后会更加关注这一市场，因此也会更加关注于客车的性能和耐用性，给客户创造更多的回报。” 出处：中国客车网
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