随着我国对柴油发动机排放的标准由国2向国3提升，众多柴油发动机企业都开始了新一代产品的开发和生产，以具备电子燃油喷射控制的电控式发动机替代传统的机械式发动机。如同任何一场大规模技术革新都会发生的一样，在诸多对于电控机的宣传中，也存在一种现象：就技术谈技术，以单纯的技术指标来衡量产品。事实上，在新产品的诞生和成长中，纯粹的技术指标只是一块入门砖，“应用”和“用户满意”才是一个新产品最终要达到的目标。而关注“应用”和“用户体验”的厂商，才会在争夺市场的长跑中获得最终胜利。

　　以国内最早引进电控发动机的东风康明斯公司为例，东风康明斯认为：从国2到国3再到国4排放标准的提升，不仅是技术的升级换代，更是整个动力系统的一次大变革。在这个过程中，需要关注的不应该只是技术，更是整车厂商和司机们的使用习惯和心理。以“应用”而不是“技术”为中心，才是电控技术普及的惟一途径。

　　由此，东风康明斯提出了“以用为宗旨”的电控发动机市场策略。希望通过让司机师傅“想用、会用、爱用”，真正接受电控。首先是“想用”，虽然电控的普及节奏更多的是受政府法规的影响，但东风康明斯在国3尚未强制推行的地区，也大力地宣传电控发动机，通过用户手册等方式仔细讲解电控与传统发动机的区别，较好地对市场进行了前期培育。其次是“会用”，2007年，东风康明斯启动了电控发动机“早期关怀活动”———In鄄fantCareAction，针对用户在使用电控发动机过程中可能遇到的各种问题，制订了各种应急反应方案，这套方案的实施细则，充分考虑到了新产品导入市场可能遇到的种种问题，力求在第一时间反馈和解决。

　　通常，一些新技术在推广过程中遭遇抵触或者失败，往往并不是技术本身不好，而是因为在技术切换过程中，厂商对切换带来的复杂的服务需求缺乏充分准备和应急方案，导致用户的投诉和抵触。这也是用户流失多发生在技术和产品切换过程中的重要原因。“早期关怀活动”的英文直译是“婴儿关怀行动”，东风康明斯把电控市场看成是一个需要精心呵护的“婴儿”，通过对用户使用过程的近距离关怀，切实解决了用户的后顾之忧。事实上，“电控发动机”的零配件技术含量更高，故障诊断和排除更为复杂，这就对东风康明斯原有的服务提出了更高的挑战，而这一完备的服务体系的建立，也将为国内其他厂商树立一个标杆。

　　过了“想用和会用”，当用户体验到电控发动机带来的清洁、高燃油经济性、高升功率比、智能操控等优点后，“爱用”就成为顺理成章的结果。

　　东风康明斯始终把“用的技术”放在最重要的位置，这也和东风康明斯在电控发动机上的渊源有密切的关系。康明斯公司不仅是最早研发，并具有最成熟、先进的电控技术的公司，而且由于欧美各国对环保排放的标准在时间上要先于发展中国家，因此，康明斯在用户应用、整车匹配等各方面都拥有着丰富经验。

　　比如，在城市客车市场上，康明斯对不同路况、工况和行驶状态下，电控发动机的运行状态有丰富的知识积累，它提供的不单是一个技术领先的发动机产品，而是成熟的整车匹配方案和丰富的售后服务经验。这种“全球知识库”的威力，使康明斯能够超越简单的发动机供应商的角色，站在“电控技术和市场”专家的角度向客户提供咨询，减少用户对电控新技术使用的顾虑，这也是康明斯与其他区域性品牌相比最大的优势。事实上，在国3排放标准还未在全国强制推行的时候，康明斯发动机就占据了全国电控发动机80%的市场，在北京、上海、深圳等城市及九寨沟等风景旅游区的旅游大巴上，都装配的是康明斯的电控发动机，为城市环境净化做出了贡献。

　　随着我国普及国3，电控柴油机的市场已经完全启动，在今年3月份举行的上海车展上，基本上所有的柴油发动机厂商都拿出了自己最新的电控产品，部分产品号称能够达到欧Ⅴ的排放标准。在业内专家人士看来，单纯的排放指标只是产品的一个方面，而如何在技术指标的框架下，走出“试验室”，成为一个真正意义上成熟可投放的产品，完成对整车厂商和最终用户的应用支持，这才是问题的核心。换言之，从产品设计、整车适用性匹配、售后服务等各方面体现“以用为宗的技术”，才是为社会所需要的技术。这种客户为中心、应用为中心的策略思路，也许能为国内厂商推广新的技术提供一个良好的切入点。

出处：中国泵阀网