通过配件产业化、社会化来服务用户及整车，中国重汽成功地使经销商和用户感受到这一全新“游戏规则”的吸引力

　　对于一个在中国重卡整车市场占有率已经达到22%的企业，人们习惯将目标盯在其产品和销量上，这实在不是件过分的事情，只是，为什么不换个角度来对其做另一番审视呢?

　　在过去几年中，中国重汽对商界的影响力很大程度上来自于自我变革的能力，现在看来，这种变革不仅体现在不断推新的产品设计过程中，更在售后服务体系中加以延续。

　　就在这个月的13日，中国重汽亲人配件北京鼎兴宏业销售中心开业，这是自2006年这家重卡制造商推进配件产业化政策以来，建成的第19家区域销售中心。

　　在重卡领域，关于售后服务在未来竞争中的重要性早已不再需要论述，尽管如此，仍有很多用户在不停地抱怨服务依然不够完美——各种各样关于配件的虚假宣传混淆着消费者的视听，用户花高价购买了质量不过关的假冒配件，导致车辆越修越差，可靠性和出勤率变的越来越不理想。

　　这的确是个糟糕的问题，但似乎不是所有的重卡企业都能够拿出行之有效的解决方案。

　　这其中很大的一个原因也许是：不是企业缺少对策，而是缺乏彻底改变的勇气。当一个庞大的配件领域的利润蛋糕摆在眼前时，更多的人考虑的是如何在保证利益的前提下制定“切割方法”，却没有动力完全站在用户的角度寻找替代性的方法。

　　但是，2006年中国重汽提出的配件产业化思路却让配件市场重新富有了想象力，这家公司远远超出了一般企业所能接受的范畴——它宁愿舍弃在配件供应领域的大部分利润，而致力于为广大用户提供更好的服务，这就为行业开启了一种全新的配件运营思路。

　　这个思路的核心是——将利润最大限度地让给亲人配件的专营网络，支持、帮助专营网点把亲人配件做强做大，为消费者提供了质优价廉的配件，从而带动整车市场的发展。专营网络由中国重汽卡车公司配件部统一建设和管理，从配件部、区域销售中心，到专营店专营柜，然后直接到达消费者，形成扁平化结构，之前提到的北京鼎兴宏业便是区域销售中心中的一家。

　　亲人配件专营网点拿到的都是正在给中国重汽配套的原厂装车用件，这一网络的建成意味着中国重汽的配件服务部门前置、转移到更贴近用户的服务提供商那里，这显然是服务上的一种进步。

　　这种进步不仅能使中国重汽整车用户方便地购买到原厂装车件，更加容易分辨原厂装车件、副厂件以及流入配件市场的不合格的配套件，还因其可靠、安全的操作模式给配件销售商们带来了稳定的收益。

　　事实上，在两年的时间里，中国重汽配件的专营网点数量已经从组建最初的十几家发展到遍布全国的739家，其中区域销售中心正式开业的已有19家，亲人配件销售额也从2006年的1.7亿元增至去年的4.9亿元;月度配件销量也由原来的几十万元发展目前的7000多万元。

　　在最近接受《汽车商业评论》采访时，中国重汽卡车股份有限公司总经理严文俊不仅对今年配件销售额达到10个亿的目标充满信心，还计划区域销售中心在去年15家的基础上，再增加15家。

　　这一新趋势的助推者，除了中国重汽的全力推进，还有那些在配件产业化过程中尝到甜头的经销商们——为保证经销商有事做、有钱赚，中国重汽制定了组合返利、免运费以及鼓励有计划的订货等商务政策和价格体系。

　　在中国重汽配件产业化之前，零散混乱且良莠不齐的配件市场虽然可以攫取比现在也许更高的单件利润，却无法形成规模，而现在，尽管中国重汽的配件服务体系挑战着这个零售终端获取单件最大利润的可能性，但稳定且呈规模的销售显然比之前的经营更有保障，薄利多销已然成为中国重汽专营网络经销商们所尊崇的致富宝典。这就便不难理解，为何中国重汽的配件服务仅仅进行了两年，就已经开始出现明显的成效。

　　从现在的售后服务来看，要满足用户需求，实现优质的服务，没有一个强大的配件供应保障体系是很难实现的，显而易见地，谁能将配件服务整合为一个行之有效的服务平台，谁也就拥有在未来市场竞争中的巨大话语权。

　　通过配件产业化、社会化来服务整车，服务用户，中国重汽正在成功地使经销商和用户感受到这一全新“游戏规则”的吸引力，而这种规则表明，中国重汽这个老牌的重卡制造商显然已经“侵入”到了为用户服务的核心地带。

出处：搜狐汽车