虽然普遍认为车市已经开始进入一个相对淡季，但是二手车置换业务却进入一个高峰期，很多在用车车主已经成为车市的新主力。上周，多家经销商喜报二手车置换业务的增加超出他们的想象，为此一些专业背景的置换经销商已经开始进行市场调查，试图进一步扩大二手车置换对新车销售的作用。

　　二手车置换成为拉动新车销售的关键

　　虽然现在处于北京最热的季节中，相对二手车交易正处在一个常规的淡季，但是对于进驻到北京市旧机动车交易市场的新车经销商来说，这个时机反倒是新业务准备期的最好阶段。一些市场人士指出，北京汽车保有量达到280万辆，近60%的车主的车已经超过三年，这些人开始进入一个换车阶段，他们的换车将进一步启动车市的销售，但是可能没有前几年那么迅猛。

　　根据北京市旧机动车交易市场招商管理部主任孔伟介绍，进入到6月份以来已经有10多个汽车品牌经销商来市场进行考察，针对置换业务进行了相关的咨询，还有一些汽车厂家直接派驻人员进行市场调研，他表示近期还将有2-3个汽车厂家的较大规模二手车置换中心将在此建立，另外还将配套有豪华车展厅、汽车装饰服务区、汽车保险、北京银行等设施，将在短时间内形成一个整体提升。

　　20多家品牌二手车公司入驻市场

　　根据北京市旧机动车交易市场统计，2007年以来该市场进驻的新车置换业务公司已经超过了20家，与原有的品牌经销商基本上形成了40多种新车销售以及旧车置换的业务商圈。目前入驻市场的国内品牌有东风日产、上海大众、上海通用、广州本田、一汽大众、一汽奥迪、东风雪铁龙、奇瑞等主力品牌均已经形成置换业务，另外进口车中中国进口汽车贸易中心、宝马汽车、奔驰汽车、保时捷等品牌均在进口展厅建立了相应的置换服务区。

　　在调查中，很多经纪公司人员认为，在较长的一段时间内正规的二手车市场对于消费者还是有着很强的吸引力，同时进驻到市场内还将给这些品牌自身带来很好的发展和更多的机会。

　　市场是二手车的主要出口

　　为什么这么多经销商的二手车业务部门要通过各种手段入驻市场呢？一些专业人士道出其中的原由，他说，其实目前店内置换比例上升最直接的结果是二手车源的增加，很多店由于销售比较乏力，只能通过市场进行销售。就单纯经验讲，市场及市场的经纪公司仍然是批量二手车的最好出口，大部分的企业二手车置换业务，由于人员少，认证比较复杂，很难对突然增加二手车量进行处置，只能通过市场或者市场内的经纪公司进行销售，这样才能更好地服务新车销售。

　　根据目前市场情况分析，置换业务的提升不仅仅汽车保有量大的原因，也和品牌二手车业务的提升有很大的关系。比如销售人员经过几年的业务探索，对于二手车业务链已经掌握，作为新车销售的一个辅助，销售人员知道如何让已经有车的消费者购买新车，并卖掉在用的新车，甚至有些时候，店内会给置换的客户提供优惠，从而吸引他们二手车置换新车。这些销售手段的推出，加速了置换高峰提前到来。

　　品牌二手车和市场优势融合

　　根据调查内容分析我们认为在一段时间内品牌经销商进驻到二手车市场主要的优势有

　　以下几点：

　　1.良好的商业氛围和客户集中度

　　二手车不同于新车，二手车数量越多消费者选择性越大，消费者的认知程度就会增加，那么购买的成功率就会增长。而且二手车不同于新车，每一辆二手车都是不可复制性的独特产品，因此二手车市场在现阶段对于客户的吸引力还是非常有效的。因此品牌经销商进驻到正规的市场内将提升自身竞争力吸引大量客户，是一种长远发展的战略思想延伸。

　　2.整合资源成本划算

　　由于二手车具有特殊商品性，在交易过程中需要对车辆的产权变更、税费、保险等项目变更，相对来讲交易成本消耗比较明显。如果品牌经销商在4S店单独运营，每台车不仅交易成本居高不下，同时消耗的客户时间和员工工作量都会明显增长。在交易量不是很大的情况下，这种成本增长还是可以接受，但是当交易量超过每年200台的时候，进驻到市场的资源整合成本优势将非常明显。因此不少发展中的品牌经销商加快了置换业务进驻市场。

　　3.人员实战经验迅速提升

　　二手车交易与新车交易有着很大的不同，在灵活性、专业性、特殊性以及经验方面要求非常高，能够做到规范专业的服务相对来说对于人员素质要求比较高，尤其是有经验的高素质人才在这一行非常紧俏。因此不少品牌经销商把得力“干将”派到市场进行实战演练，毕竟接触的客户越多经验积累得越快，那么经营综合能力就能提升得越快。所以二手车市场成了这些品牌经销商二手车业务人员的“演武场”。

　　4.直接置换的成功率较高

　　随着客户对于汽车消费的理念和认识的提高，越来越多的消费者认识到汽车产品的后续服务的价值，因此置换业务才能够吸引更多的用户。在置换业务中摆放新车进行宣传，同时通过旧车置换能够更直接地面对客户，促进两方面的经营业绩，而且随着车辆价值越高置换的比例越高，因此直接置换业务开在二手车市场将非常符合现在的市场需求。

　　不过在调查中不少品牌经销商也提出了自己的一些意见，比如市场的现代化营销的水平需要提高，管理人员的整体素质需要提高，市场服务项目的需求，市场整体的竞争意识等等，我们认为品牌经销商进驻到市场对于双方来说都是相辅相成的一个促进，都能给消费者提供一个更好的平台来选择更好的二手车服务。

出处：北京青年报