考问1：经销商路在何方

　　车市低迷，卖一辆车经销商还赚不了100元钱，什么活动都搞了，车子就是不好卖……的确，今年的汽车价格一直呈下降趋势，最近，汽车市场中高档车型都在降价，而且降幅之大，前所未有。

　　卖车不但赚不到钱，在生产厂家努力压缩库存情况下，经销商不得不自己先垫付大量的现金去提车。今年“五一”黄金周车市的冷清大大超出车商们的心理底线。看着越绷越紧的资金链，现在大多数经销商要考虑的问题不是如何去赚钱，而是如何才能支撑到车市再度火爆的那一天。用某品牌经理的话说：“经销商因为经营不下去而倒闭或转型的情况现在已经开始显现了。如果还是这样，我估计到年底会有20%左右的经销商不得不考虑是否在明年开始转型。”

　　而另一品牌的经销商经理更是用了“等死还是找死”来形容今年的车市。他的依据是：一边是主机厂源源不断地生产，一边是消费者持币待购加剧，如果到年底前经销商不能完成厂家的任务，如果厂家的年终返利拿不到手，估计很快就会有坚持不住的经销商死去。

　　我们现在来回想一下几年前曾经有少数几个“狂人”对车市的判断：2002至2003年是4S店的建设年，2003至2005年是4S店的发展年，但2006年后可能就会是大量4S店的倒闭年。事实上，就目前来看，建一个普通的4S店需要投入2000万-3000万元，如此高的投入，回收却寥寥无几，出现部分4S店倒闭、易手的情况也就再正常不过了。

　　考问2：品牌销售办法制约经销商

　　经销商的日子不好过，一个直接的原因是车市不景气，但另一方面，《汽车品牌销售管理办法》也多少制约了他们的发展。

　　对于生产企业和经销商来说，原本是同舟共济的利益共同体，却因为《汽车品牌销售管理办法》的实施，从合作关系嬗变为从属关系。一位经销商对记者说，《办法》实施后，生产企业掌控了流通企业(汽车经销商)的发展命脉，经销商如何经营，经营的规模、范围、地域，甚至进出价格由厂家左右，“我们只是搬运工，成百上千万元的投入和巨大的周转资金压力，一股脑都背负在我们肩上，苦不堪言。”

　　采访中，一位经销商告诉记者，《办法》实施后，厂家通过大批量发展经销商，然后再变革授权的方式获得了“圈钱”的机会。每一个汽车经销商在获取销售授权的时候，都要交一笔不菲的“保证金”，这笔费用对于资金短缺的厂家来说无疑是免息贷款。倘若碰上这样的厂家，经销商的损失只能“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

　　记得曾经有媒体报道说，某合资品牌将在国内发展1000家经销店，采用收购即将倒闭经销店的方式，并且全部纳入自己的囊中。尽管这只是坊间的谣言，却不会完全是空穴来风。握有绝对权利的厂家，完全有可能根据自己的意愿发展经销商队伍，让动辄千万元的4S店泛滥，出现4S过剩的局面，待这些4S店无力经营的时候出面收购。

　　“市场是残酷的，市场也是现实的。自己经营不下去而被别人兼并或许就会出现在不久的将来。”一位资深汽车人士对记者如是说。

　　考问3：服务将是主战场

　　在汽车业竞争日趋激烈，产品同质化越来越明显的今天，聪明的经销商早早打起了服务这张牌。

　　汽车售后服务市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润“奶酪”。国外相关分析显示，在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售和零部件供应利润约占整个汽车业利润的40%，而其售后维修保养等服务领域的利润将占到50%至60%。

　　“买车，买服务”，已成为越来越多消费者的购车宗旨，同时，注重售后服务也成为越来越多汽车经销商的努力方向。如今，消费者听到汽车降价的信息已经太多，耳朵已经磨出了茧子，心情也早已经麻木而不再兴奋。可见，许多企业通过单纯的降价抢占市场份额这一手段已不灵验，消费者不买账了，因为他们已司空见惯。随着国内消费者越来越成熟，越来越理性，更多的人在买车时将眼光放得更加长远，在购买“爱车”之前更加关注售后服务的质量。所以，利用降价来吸引消费者的策略已不是上计，更不是长久之计。

　　随着中国汽车消费领域的不断成熟，国内越来越多的消费者和经销商也纷纷把目光从单一的降价买(卖)车转移到售后服务上。因为消费者越来越明白，买车是一时，用车却是长远的事；经销商也越来越清楚，通过完善、周到、优质的售后服务是培养用户忠诚度的有效途径，同时也是稳定客户关系，扩大客户范围的好方法。

　　考问4： 服务战呼之欲出

　　德国大众有句名言：“第一批车是由销售人员卖出的，而后的车是由良好的服务卖出的。”可见，优质完善的服务才是真正树立品牌形象、创造销售奇迹的长久之计。

　　而据美国汽车行业的一项调查显示，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，争取一位新顾客的成本是留住一个老顾客的6倍。有人算过一笔账，将购车、用车、维修作为一个单位，费用分配是：10%用于买车，30%用于使用，修车就要占去60%的费用。购车是一时的，但使用是终身的。所以，用户在选车时，除了看价格、品质、品牌的同时，更应注重该汽车企业的维修网点多少、服务质量、配件价格等因素。消费者应从单一需求消费到更高要求，更注重消费品以外的附加消费及心理感受。

　　正是因为明白了服务的重要性，越来越多的厂家和经销商将提高自身售后服务质量作为维护品牌，发展客户的手段。

　　中国的汽车市场正处在发展的关键时刻，目前，我国汽车售后服务水平与国外相比还有一定差距。中国老百姓抱怨最多的，不是汽车的质量或性能问题，而是服务问题。虽然目前国内已呈现“售后服务热”的趋势，但温度和广度并不够，一些已经宣扬售后服务到位的厂家说得温馨可人，做起来却寒风袭人；一些厂商则把这种售后服务作为营销的一种手段，而忽视了要向老百姓兑现自己当初的诺言。

　　如何将汽车后市场这块蛋糕越做越大，使中国汽车业的整体水平得以提高，成为摆在众商家面前的新问题。

出处：北京现代商报