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国内二手车商都用了哪些高招来考核收购部绩效?

http://www.sinocars.com   2017-01-20   责编:马涛

[导读]收购部,对于二手车商来说,是非常关键的部门,而且由于国内大多数老板是做收购出生,所以,这也是你为什么会发现,很多大车商的收购部都由...

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收购部,对于二手车商来说,是非常关键的部门,而且由于国内大多数老板是做收购出生,所以,这也是你为什么会发现,很多大车商的收购部都由老板直接负责接管!

  其次,由于前期二手车的差价相对来说还算不错,所以收购水份也比较大,也就导致了收购师在收购过程中存在很多水份,所以这也是为什么老板要直接管理的原因!

  收购师其实是一件苦差,经常是到千里之外的城市去评估收车,这都还不算啥,有时为了省些物流费,自己开车回来!

  对于老板来说,管理好收购部,对于公司的产品控制、价格定价,显得由为重要!

  下面我们就来分析下,国内的二手车商常用的收购考核方法

国内二手车商都用了哪些高招来考核收购部绩效?

收购绩效常见的提成方式

  1 按资金周转效率计算提成

  ▌资金周转效率提成

  公司规定:

  1-7天(含7)售出车辆,毛利提成6%

  8-15天售出车辆,毛利提成5%

  16-35天售出车辆,毛利提成4%

  36-45天售出车辆,毛利提成3%

  46-60天售出车辆,毛利提成2%

  例如:小王当月收购的车辆中,被销售卖了6台,根据在库天数计算

  其中7天内销售了2台,总毛利4万元,

  16-35天内售出3台,总毛利4万元

  46-60天内售出1台,总毛利0.5万元

  那么小王当月收购提成为 (40000*6%)+(40000*5%)+(5000*2%)=4500元

  点评:

  提成按资金周转效率计算,估计老道些的老板都有所了解,其实所谓收车,无非就是用钱换车,再用车换钱,挣取流通过程中产生的价值,说白了,你周转的越快,你能挣钱的机会越大,你用30天挣2万,和用5天挣2万,我相信谁都愿意选择后者!

  所以关注资金周转效率来计算提成,阿亮认为,这是最精明的算法,但这种算法,对公司车辆相关数据统计要求较高,也需要更专业的管理团

  例如:需要统计车辆库龄周期、不同价位车辆平均毛利等、不同车龄区间毛利提成比等

2 按销售毛利提成+每台固定费用

  对于按毛利提成的方式,主要有两点控制,一是给少量的收购固定费用,例如,不分车价大小,每台500元,然后再根据车辆销售完成后的毛利大小进行提成

  提成的百分比,需要老板你自己根据当时情况计算,这里只是为了体现计算方法,百分比是瞎写的

  例如:公司规定,员工按毛利的4%提成

  小王所收购的车当月被卖了12台车,总毛利为150000元,提成为6000元

  点评:这种计算方式,解决了收购日常生活开支的同时,直接让收购开始关注自己收购车辆的销售情况,因为只有这台车卖掉了,才有可能拿到钱,同时只有价卖的更高,卖的更快,提成也更多!

  ▌2.成交毛利区间最高值计算

  为了解决动力问题,对于按毛利提成,引入第2种方式,就是按毛利最高值达到的提成比例进行提成

  例如:公司考核规则

  · 月总毛利达到10万,按4%提成

  · 月总毛利达到15万,按4.5%提成

  · 月总毛利达到20万,按5%提成

  · 月总毛利达到30万,按5.5%提成

  小王当月成交总毛利为15万,提成按4.5%计算,提成为6750元

  点评:这种计算方式, 让收购关注销售的同时,也解决了收购积极性问题,这样可以促进收购去谈更有优惠,性价比更好的车,来提升被销售出去车辆的毛利,以达到更高的提成阶梯!

国内二手车商都用了哪些高招来考核收购部绩效?

3按收购台数计算类型

  对于按收购台数计算时,又可以分为以下几种计算方法,每种方式都会有优缺点,选哪种合适,得你自己琢磨!

  ▌1.固定每台提多少钱

  这个比较简单了,就是说,收购每收购出一台车,可以拿多少提成,月底按收购出的数量直接计算。

  例如:每收购一台提400,小王当月收购了5台,拿2000元提成!

  点评:这种计算方式相对比较简单,没什么可纠结的地方,实施起来也方便,但是如果店里收购的车型不一,比如从10万到200万的车都有,那这种方式肯定就不合适了,人家收购个200万的车和你收购个10万的车都提一样的钱,那谁还愿意收购那高价位的,所以这种方式基本适用收购的价位基本差不多的门店

  ▌2.按台数最高值统一计算

  这种方式,在第一种的基础上,解决了一收购员积极性差的问题,这种方式按员工收购的数量最高值,可达到的提成额度进行计算

  例如:公司绩效提成规定:

  · 总数达到4台(含4台)每台400元

  · 总数达到7台(含7台)每台500元

  · 总数达到10台(含10台)每台600元

  · 总数达到15台,每台700元

  那么小王当月收购了9台车,他的提成总额为:

  9台*500元=4500元

  点评:这种计算方式的激励性就特别的大,为什么,例如:小王如果收购了10台车,那么他的提成额度就是10台*600元=6000元,只是多收购了一台,他的提成就多拿了1500元,所以这种方式对员工激励来讲,更有效,简单来说就是刺激呀!

  不过这种方式,还是没有解决收购员不关注长库龄车问题,收购只看着收购,很少询问销售,收的车卖的如何!

  以上几种考核方式,本人觉得按周转效率计算是最合理,最公平的方法!至于内部数据统计问题,只要老板想做,我相信肯定可以高效的运作起来!

国内二手车商都用了哪些高招来考核收购部绩效?

收购管理其它补助方法

  1收购资金总量控制

  对于收购部来讲,由于入行的时间长短,以及个人资源数量、收购眼光、每家销售能力各不相同,也就导致不同的人看不同的车,给的价也就稍有区别。

  但是对于车商来说,有些收购只顾着收车,每次遇到合适的车都想收购,就导致公司大量的资金被库存占用,为了从收购源头解决这个问题,根据收购等级来限定收购资金!额度资金不足时,只有自己收购的车辆售出,资金才能回拢!

  收购等级是根据收购每年的贡献价值、收购经验等进行积分评定,具体的本期就不多聊,下次有空再说!

  例如:公司规定:

  1星收购师:可使用资金200万

  2星收购师:可使用收购资金500万

  3星收购师:可使用收购资金800万

  4星收购师:可使用收购资金1200万

  5星收购师:可使用资金:2000万,并根据车辆价值可临时调配,申请使用资金

  点评:这个规定,好处在于,避免收购师遇到车辆就要申请资金收购,公司也避免因为好车不同意收购而让收购师心情不好,所以根据这个规则,明确要求收购师关注收购的同时,也得关注销售,你收的车不卖掉,资金不回拢,就别想着再收购了!除非你说服其他收购,用他的资金,帮你收购!

  2合作分成方式

  对于合作分成,这种方式本来是车商与车商之间常用的合作方法,大家各出多少钱收车,卖掉后,利润按几几分成即可!

  然而随着收购师的自己资源越来越多,自己的资金也逐渐增大 ,公司为了提升给收购的待遇,愿意对收购师提供的自己渠道车源进行合作方式收购

  例如:收购车辆资金收购出3成、公司出7成,卖出的毛利砍去公司各种费用后,利润3/7分成,有时也有四六分成,这个的主要原因是,车源是由收购自己渠道提供的,公司多给了一成的渠道费用

国内二手车商都用了哪些高招来考核收购部绩效?

3年底分红方式

  这种合作方式较为复杂,但是如果运用的好,产生的粘性的价值将会很大。

  例如公司日常平时 ,只给收购员工生活费用,对于收购员,通过每月的绩效考核来进行评定当月的合格情况(可以理解为积分)

  年底收购部根据部门的总利润对收购员积分情况进行分红,具体分红比例,需要老板你根据最近几年的数据计算下。每家情不同,在此就不给出提成比例值,没有可参考性!

  4股权分红

  这种方式就不在多说了,这是对收购师肯定的最佳方式,资深老收购,公司为了留住他,给与股份,这也是让收购从职业经理人变成老板的直接标志。

  当然,哪些人能成为合伙人,这又是个很大的话题,在此就不多提及!

  ▼

  总结

  ◣ 最后,友情的提醒各位老板,收购是目前阶段,二手车行业较为重要的业务部门,而且由于国内目前行业的情况以及车辆差价的存在,所以收购还是存在着大量水份,但是做为老板你要知道,在原则底线的基础上,明白“水至清则无鱼”的道理!

  具体什么意思,自己慢慢悟吧!

免责声明:图片均来源于网络收集整理,版权归原作者所有。

(文/图 华夏汽车网 马涛)

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